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4S店與廠家之間的9條“潛規則”

2010-05-27 10:39:35

南方都市報

當消費者在抱怨經銷商加價銷售等潛規則時,殊不知,汽車經銷商在廠家面前也是不折不扣的弱勢群體,不僅有霸王條約,還深受潛規則之累。

建店暗收公關費

不管是國內的汽車廠家,還是進口車總代理,都有一條規定,必須由廠家、總代理授權方能賣車、售后服務、運營。僅以獲取4S店授權許可為例,貓膩不少。除了一些硬性的建店指標:如土地、資金以外,不少合資、進口品牌還要求申請投資人有過汽車4S店投資經歷,設置高門檻。

此外,還有一些不成文的規矩:如開一家4S店,至少得準備不少于300萬元的公關費,用于打點廠家關系。

鮮有投資者不打點關系,就能拿到授權的。部分緊俏品牌,公關費甚至可以開到千萬,近年來,不少廠家人士也以入股的形式獲利。無怪乎,人人皆知,廠家的網絡渠道部門是十足的“油水衙門”。

視關系親疏分配資源

上市新車、暢銷車,往往是4S店最樂意爭取的資源。但不少廠家,在資源配置上隨意性較大,“跟我關系好的,多給些緊俏車源,縮短其提車時間”,尤其在新車加價銷售階段,可以給經銷商帶來不少的利益。

反之,沒有打點好跟廠家關系的經銷商,難以拿到暢銷車資源配置,利潤也會損失不少。

搭售

想多進點暢銷車型?沒門!廠家為了達到銷售目標,提升滯銷車型的銷量,往往搞搭售,要一輛暢銷車,必須搭上一輛滯銷車。經銷商為了利潤,不得已,提回的部分滯銷車,只能降價、虧本來消化。

求銷量,壓庫

“這款車好賣,我多進一點;最近銷售形勢不好,少提點車。”即便經銷商在面臨市場環境突變時,想迅速做出反應,也是不現實的。緣何?經銷商只是廠家的一個代理,廠家提高產能,不顧及經銷商死活,為求銷量好看,與競爭對手搶風頭,只管壓庫,以至于車市不景氣時,一家4S店200輛以上的庫存車十分常見,有的4S店不得已租倉庫來停庫存車。動輒上200輛的庫存車,以10萬元一臺計,占用的資金流量達2000萬,一些資金實力不強的經銷商,最終死于資金鏈斷裂的大有人在。

促銷讓利經銷商買單

一到“五一”、“十一”汽車銷售旺季,車市都會推出吸引人的促銷政策。通常廠家只是指導者,具體到優惠讓利,都是讓經銷商讓出自己的利潤,廠家鮮有下調批發價的,促銷、降價都由經銷商來買單。

高額建店保證金

緣何在2008年大規模的4S店倒閉洗牌?資金鏈斷裂令經銷商難以為繼。在汽車流通領域,4S店要訂車,必須先打車款到廠家,廠家確認收到后,再發車,流動資金的占用率非常高。此外,每家4S店建店時都必須交納少則上百萬元,多則500萬元的建店保證金,一旦經銷商要退出網絡,廠家有權扣取這筆保證金。也使得不少原本就經營不下去的經銷商陷入惡性循環,最終資不抵債。

商務政策欠公平

廠家對于經銷商的諸多地方都有嚴格的要求,對于自己,卻用有彈性的制度來開脫。如商務政策,即便是同一廠家,針對不同的經銷商,其商務政策也是不同的。

一位德系車區域銷售負責人透露,他給關系好的經銷商調低銷售目標,很容易超過這一目標,便能拿到一定的銷售返點,一年僅此一項,可多至幾百萬的利潤。而一些與廠家關系疏遠的經銷商,則被制定高于其能力的銷售目標,完不成,不僅拿不到返點利潤,還要被罰款。

建店連沙發也要買指定的

某日系豪華品牌的經銷商指著客戶休息區的沙發稱“這是廠家指定的沙發,我怎么也看不出來它值20萬!”廠家盤剝經銷商可謂從各各環節下手,即便是建店環節也不手軟,一些廠家以“標準化”為理由,要求經銷商向廠家采購指定的品牌,細致到了燈具、沙發、馬桶等等,“實則是在建店環節賺4S店的錢,再與供應商分臟。”一位經銷商直指要害。

可隨時停止授權經營

經銷商在廠家面前的弱勢還體現在,廠家可以無條件地要求經銷商退出網絡,或者被迫與廠家要求的投資者合股。或許今天你還是某品牌經銷商,明天就會被停掉授權,沒有任何賠償,頂多退還建店保證金。(雷敏)



   
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